こんにちは。金曜日担当チーフアドバイザーの星野です。

今回は、消費者がどのように商品やサービスを選び、購入・使用し、最終的に廃棄するのか？その一連のプロセスを理解するための【消費者行動論】についてお伝えします。

消費者行動論は、消費者が商品やサービスを購入するまでにどのような意思決定を行うかを分析する学問です。典型的な意思決定プロセスは、以下の段階に分かれます。

消費者の意思決定プロセス
① 問題認識
消費者は何か不満やニーズを感じ、解決策を探し始めます。
② 情報探索
消費者は問題を解決するための情報を集めます。
（例: インターネットやSNSで調べる、友人に聞く など）
③ 選択肢の評価
集めた情報をもとに、複数の選択肢を比較・評価します。
④ 購入決定
最も適した選択肢を決め、購入します。
⑤ 購入後の評価
商品やサービスを使用した後、満足や不満を感じ、その経験が次回の購買行動に影響します。

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では、実際に私が最近買い替えたスマートフォンの購入プロセスに当てはめてみます！

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私のスマートフォン購入プロセス
① 問題認識
私の場合、4年前の型落ちモデルを使っていたため、バッテリーの持ちが悪くなるという問題が発生しました。
② 情報探索
私はスイッチコスト※が高いと感じるため、これまで使っていたブランドの最新モデルを中心に、インターネットやSNS、実際に使用している知人などから情報収集を行いました。
※スイッチコスト…新しい商品やサービスへ乗り換える際に発生するコスト（例: 慣れるまでの時間・手間・心理的ストレス など）
③ 選択肢の評価
最新モデルにはAI対応や高性能なカメラ、優れた処理速度を備えたものから、標準的なモデルまでさまざまな選択肢がありました。その中から、自分に最適なものを選びました。
④ 購入決定
高性能タイプには魅力を感じましたが、私には過剰なスペックだったこと、価格が高かったことから、標準的なモデルを選択しました。
⑤ 購入後の評価
新しい端末の初期設定も、以前と同じブランドだったためスムーズに移行できました。

今後競合他社から革新的な機能が登場しない限り、他ブランドへの乗り換えは考えにくいと感じています。

では、皆さんが提供する商品・サービスは、消費者の意思決定にどのような影響を与えているでしょうか？
そのポイントを理解し、購入を後押ししている幅広い要素を意識して今後のマーケティング戦略に活かしていただければと思います。
その際は、ぜひ「ビジまど」で一緒に考えましょう！