こんにちは。月曜日担当アドバイザーの丸山です。

2023年5月からコロナ感染症が5類に移行になり、人の流れもコロナ前に戻ってきた感があります。

3年に及ぶコロナ感染症拡大は多くの中小企業に深刻なダメージを与えました。2022年末に発表された中小企業景況調査の「経営基盤の強化に向けて注力する分野」を見ると、コロナ禍を経て今後立ち直るべく、経営者がどの分野に関心を持っているかがわかります。

 

【経営基盤の強化に向けて注力する分野】

出典：日本政策金融公庫　2023年の中小企業の景況見通し

 

トップは「営業・販売力の強化」で、多くの企業が売上を拡大するために営業強化に関心があることがわかります。本稿では中小企業における営業強化について考えてみます。

 

■中小企業では属人的な営業形態が多い

私が中小企業の経営者や幹部の方に営業形態を伺うと、「うちは社長が全て営業をしてるから」「営業は、個々の営業マンに任せているよ」「当社ではエースの営業の頭の中に、全てのお客様情報がたたき込まれているよ」等々の回答を頂くことが多いように思います。組織よりも個人に依存した営業形態と言えるでしょう。皆様の会社でも、人に依存する営業形態を取っていることが多いのではないでしょうか？

 

一方で、エースが辞めてしまったり、社長が引退してしまったりすると、大切なお客様情報や営業ノウハウが引き継がれず、売上低下に繋がってしまうというのも、よく聞く話です。

 

■自社の勝ちパターンを見える化して共有する

人に依存する営業を脱却して、安定した売上を確保する一つの手段は、社長や営業のエースが使っている「営業プロセス」を洗い出すことです。結果を出している人の営業プロセスはいわば「自社の勝ちパターン」。どのようにお客様とアポをとり、どのタイミングで提案し、いつクローズに持って行くか、この一連の流れを整理し可視化しておくことで、その他の営業担当が「勝ちパターン」を模倣することができます。これができると、「勝ちパターン」を引き継いでいけるので、安定した売上確保に繋げていくことができます。

皆様の会社でもご検討してみてはいかがでしょうか。詳しく知りたい方は相談窓口までお気軽にお越しください！